焦点速读：全家营养的突围，从关心宝妈的头发稀疏开始

演讲丨钟婵娟 BBCT宝婴城创始人

(资料图片仅供参考)

什么叫全家营养？基于baby系列，母婴店遍地开花的时候，我们如何突破重围？

我也曾迷茫过，门店的利润越来越少，同行与同行之间非常内卷，以前的刚需奶粉是可以赚钱的，但现在部分同行就开始赚10块、5块，甚至亏本5块钱，还有这么多的平台，这么多的分销，把到店的顾客都分流了，基本上到店的没几个顾客，这些都是很普遍的困难。

全家营养是市场发展趋势

当别的门店老板娘在看肥皂剧的时候，我会去关注数据，中国保健食品行业市场规模增长稳定，从2017年的1614亿元增长至2020年的2503亿元，年均复合增长率达18.5%。根据我国经济发展状况，以及行业发展趋势，预计2023年中国保健食品行业市场规模将超过3283亿元。但是，母婴市场的营养品很少，更大的营养品市场是银发人群、中青年女性，还有Z世代人群，他们都是营养品消费重点人群。

我们每天跟宝妈们建立了良好的信任关系，关注孩子们的健康，往往就忽略了宝妈们和银发人群的健康，比如说，他们在养娃当中存在很多痛点，但是我们都没有注意到，能帮他们解决什么，引导他们做什么，我们的关注点都放在了孩子身上，如果我们能够解决孩子的问题，又能够解决大人的问题，是不是很棒？

通过数据我们可以看到，银发人群的购买力才是营养品的消费大户。我们身边有很多成人产品，我们自己都觉得很贵，没人买，怎么可能卖好，当宝妈来买东西、给孩子洗澡，爷爷奶奶带宝宝来卖场的时候，有没有想过这些人群需要什么，有什么痛点，能为他做些什么，找一个安静的地方跟他聊聊，其实可以挖掘很大的市场。

全家营养调理对母婴人的意义

品类突破。比如以前有很多钙、铁、锌，都是针对孩子的，现在我们有omega3、磷酸油、胶原蛋白肽、女性益生菌等，可以帮中青年和老年人解决一些慢性的问题，比如糖尿病、高脂肪、高血压或者是亚健康等等。

消费人群增加。宝妈们生产之后，存在焦虑等产后问题，都可以通过全家营养新的产品去帮她们解决问题，这个“利他行为”，让我们更好地帮助顾客建立更强大的信心，所以从服务对象来说，我们的消费人群一直是增长的，从小孩到青少年到中老年人。

专业知识提升。能很快地帮顾客解决宝宝的问题，基于与顾客之间的黏性，也可以很快速地去帮宝妈，甚至爷爷奶奶、外公外婆解决慢性的问题。对比社区性门店来讲，我们很清楚地知道，没有强大的品牌优势，但是我们有地缘优势，我们可以做好社区化，做好关系型营销，增强社区门店跟顾客的黏性。

经营信任是母婴社区店核心价值

我们跟宝妈的距离是很近的，有时候宝妈会约我跟她辩证一些慢性问题，比如看到她最近头发好像比之前少了一些，脸上的斑点好像比以前多了两颗，我就会说：“你最近是不是睡得不好，是不是带娃很辛苦，气血好像没有以前好。”宝妈就开始放下她的防备，讲很多她自己内心的不满、痛苦，其实她渴望有人了解她，当知道她的需求的时候，又有全家营养的产品帮助她的时候，是不是很棒？

对于现在成年人的问题，比如慢性亚健康、肥胖症，基于我们有强大专业的团队，我们都可以帮助顾客做一个升级的VIP管理，很好地服务孩子，我们可以让顾客在很短时间段内感觉到“效果”，比如过敏性鼻炎，从打十几个喷嚏到不打，孩子发烧39.8℃，过6个小时调整到38.5℃，通过一点一点的专业输出，打造强烈的个人IP，和顾客共情，增强粘性，进而嫁接到全家营养。

整个母婴业态，除了深化和优化，全家营养的大趋势，门店一定要有远见，一定要占有这个市场。

第一是全民意识都在提高，银发人群需要更好的生活，需要营养品或者吃适当、正确的营养剂，提高生活质量，不想动不动就去看医生，更偏向社区管理店，刚好我们母婴人有这样的优秀资源；

第二是黏性非常高，全家营养可以体现到顾客跟我们的终生价值，从0岁到100岁，全家营养可以覆盖到这个范畴。

所以对精准的健康管理门店来说，全家营养是一个非常重要的核心价值，全家营养，指日可待。

（本文由母婴营养品评论记者 山海整理，内容系第五届中国营养品大会嘉宾演讲）

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